Est-ce aussi facile qu'on le pense, est-ce aussi difficile qu'on le dit?

La reprise d’entreprise se porte bien, et va probablement, encore se développer dans les années à venir. Deux raisons, me semble-t-il, justifient cette situation.

• Il y a pléthore d’offres : Le « Papy boom » lié au départ à la retraite des seniors nés dans les années d’après guerre va engendrer un surcroît de l’offre d’entreprises à céder : 5 à 600 000 dans les 10 ans à venir selon l’Insee.

• Il y a un nombre croissant de « repreneurs » potentiels : PME et repreneurs physiques

• Des PME qui voient dans une démarche de croissance externe une solution efficace à leur besoin: Recrutement de personnel opérationnel, complément de gamme de produits, acquisition de nouvelle clientèle....

• De jeunes qui, après une première expérience salariée, voient dans cette démarche le moyen d’acquérir une certaine autonomie, de s’enrichir et d’apaiser le stress lié à la précarité d’un emploi salarié

• Et surtout, de moins jeunes (40 à 50 ans), souvent fortement diplômés, qui, à la suite d’un « accident » de carrière cherchent à rebondir.

Tout semble donc pouvoir s’imbriquer parfaitement : une demande et une offre importantes, malheureusement, ce que cherchent les uns n’est pas ce que les autres ont à offrir.

La réalité du marché

Ce paradoxe tient essentiellement au fait que le tissu économique français est, à plus de 90 %, constitué de TPE comptant moins de 10 salariés. Il s’agit en fait de petites entreprises artisanales ou de petits commerces employant le gérant et, éventuellement, quelques salariés.

La reprise de ces entreprises est problématique :

• Ces entreprises étant artisanales, le cédant en est, en général, la personne clef, tant sur le plan technique que sur le plan commercial. Son remplacement par le repreneur est difficile : le repreneur doit « être du métier » et posséder, au minimum un CAP lui permettant d’exercer cette activité. C’est rarement le cas des repreneurs les plus âgés que nous rencontrons.

• La taille de ces entreprises ne permet pas au gérant de se rémunérer « grassement ». Beaucoup s’octroient des salaires à peine supérieurs à une ou deux fois le SMIC. Ceci est inacceptable pour les repreneurs de la troisième catégorie décrite ci-dessus.

Coté repreneurs, le phénomène est inversé : Ils recherchent essentiellement des PME de taille moyenne ou grosse leur permettant de s’octroyer une rémunération suffisante et d’exercer une fonction de gestionnaire et développeur commercial. Lorsque on a éliminé des 3 à 4000 entreprises à céder correspondant potentiellement à cette description celles qui sont :

• Trop chères pour être finançables par un repreneur privé : La plupart des repreneurs que nous rencontrons disposent d’un apport « mobilisable » compris entre 50 et 250 k€. Ils ne peuvent donc, avec des concours bancaires classiques, imaginer de reprendre des entreprises dont le prix de cession est supérieur à 3 à 4 fois leur apport, soit 1 M€ au maximum.

• Cédées à la famille, aux salariés ou à un concurrent

• Non finançables parce que le cédant demande un prix de cession tellement surévalué qu’aucune banque n’acceptera d’octroyer un prêt.

, il reste en final 1000 à 1500 entreprises constituant de « bonnes » cibles pour les 15 à 20000 repreneurs que se les disputent. Il faut ajouter à cela que ces chiffres s’entendent toutes activités et toutes régions confondues. Tout ceci fait que, pour la plupart des repreneurs, la recherche d’une société à reprendre est un parcours du combattant long, difficile et psychologiquement éprouvant.

Une alternative souvent payante à envisager.

Vous êtes chef d'entreprise. Vous souhaitez que votre société se développe afin d'augmenter sa valeur, la rendre plus visible et moins fragile, afin, également de rendre chaque embauche moins "stratégique".

Vous avez déterminé ce qu'il vous fallait pour atteindre ce but:

- Trouver de nouveaux clients?

- embaucher de nouveaux collaborateurs pour pouvoir accepter plus de missions?

- compléter votre catalogue produits?

- acquérir de nouveaux savoir-faire?

- etendre votre zone d'activité?

Les raisons peuvent être multiples mais amènent toutes aux mêmes questions:

• quelle est la meilleure solution pour atteindre mon but, et en corolaire,
• comment financer cette croissance

Beaucoup de chefs d'entreprise choisissent la voie de la croissance interne: c'est celle qui semble, à priori, la moins risquée, la moins coûteuse et surtout celle qui semble la plus naturelle. Mais est ce si sûr?

Prenons un exemple simple: vous avez determiné que la solution consistait à augmenter votre base client de 10 clients nouveaux.

Pour les trouver et qu'ils deviennent clients,

• vous allez devoir propecter auprés de 10 fois plus, 50 fois plus, 100 fois plus?
• Vous allez devoir investir de votre temps, de celui d'un ou de plusieurs de vos commerciaux,
• vous allez, peut-être devoir investir en publicité, salons,...

Et, pendant ce temps là vous ne serez pas à l'écoute de vos clients existants. Vous en perdrez peut-être et, en tous cas vous devrez attendre 1, 6, 12 mois pour engranger l'augmentation de commandes escompté, si tant est que celle -ci se produise.

La croissance externe vous offre une voie différente mais souvent plus efficace:

Dés lors que vous aurez repris la société envisagée:

• ce n'est pas 10 nouveaux clients que vous allez avoir, mais 20, 30 50...
• Pendant tout le temps de la recherche de cette société, vos collaborateurs resteront à l'écoute de vos clients
• l'apport en carnet de commande sera immédiat
• vous aurez en place, immédiatement, l'équipe nécessaire au suivi de cette nouvelle clientèle.

Bien sur, ce n'est ni gratuit, ni instantané, mais c'est une solution alternative qui, dans bien des cas, doit être considérée, surtout en période de "papy-boom" lorsque beaucoup d'entreprises qui peuvent vous interesser sont à céder.

Nous sommes là pour en parler et pour vous aider dans votre décision.